Qué bello es vivir: ejemplo de reciprocidad

Leyendo las lecturas sobre los principios de influencia, y en concreto el de reciprocidad, no deja de venirme a la cabeza la película Qué bello es vivir.

El principio de reciprocidad consiste en tratar a los demás como ellos nos tratan. De este modo, uno se asegura que cualquier recurso que uno comparta con otros más necesitados en un momento dado, le será devuelto por los demás cuando esté en las mismas circunstancias.

Pues bien, este principio se puede ver perfectamente en el film de Capra. El protagonista, James Stewart, regenta una empresa dedicada a dar pequeños préstamos a los ciudadanos de un pueblo para sus gastos. Justo el día de su boda, ocurre el crak de la bolsa, y todos los que tenían metido el dinero en esa empresa se agolpan en las oficinas para retirarlo cuanto antes. Stewart, que ve que es imposible responder a las necesidades de todos los que están ahí (ya que el dinero disponible no daba para todos), no ve más remedio que sacar ese dinero de los ahorros que tenía guardados para su luna de miel. De este modo, evitó que la empresa cayese en manos de un anciano avaro. A partir de ese momento, James comenzó a despertar sentimientos de admiración entre todos los del pueblo.

Pasan los años y James empieza a tener hijos. Tiene un futuro fantástico, pero decide descartar todas las ofertas que le planten porque quiere seguir dirigiendo la empresa que un día le dejó su padre. Sin embargo, una desgracia se cernía sobre él. Era el día de dar los respectivos impuestos a Hacienda, pero el encargado de guardar esa cantidad, el tío de James, pierde la totalidad por culpa del avaro anciano. Por ello, la empresa no podía pagar a Hacienda y por tanto James iría a la cárcel por culpa de esa negligencia. A partir de entonces, James se lamenta de todo lo bueno que hizo, de sus hijos, su mujer, la gente a la que ayudó… Sin ninguna escapatoria decide poner punto y final a su desgraciada vida, pero en el momento en que se lanzó desde el puente un ángel le salvó del trágico desenlace. Sin embargo, no cree que sea un ángel, y solo cuando le muestra cómo habría sido la vida del pueblo sin James (las desgracias que ocurren, la situación de su mujer, etc…) cree de verdad que es un ángel y se arrepiente de los malos pensamientos que lanzó sobre su familia y amigos.

Así, el lloro y el llanto se transforman en una alegría inmensa que la posibilidad de ser arrestado no empaña. Vuelve a casa, donde estaban preocupados por él, y de repente ocurre otro milagro: todas las personas a las que había ayudado comienzan a corresponderle por tantos años de favores. De este modo, no solo consigue la cantidad necesaria pagar para hacienda, sino también para poner punto y final a la estrechez económica que durante tantos años pasó él junto con su familia. Un ejemplo claro del principio de reciprocidad. 

Gratis: El futuro de un precio radical

En la clase del otro día hablamos de que hay una diferencia inmensa entre el gratis y el casi gratis, aunque solo sea 15 céntimos más.

Uno de los primeros libros en tratar este tema ha sido Gratis: El futuro de un precio radical. En él se lleva a cabo un análisis, entre otras cosas, de lo que significa la psicología de lo gratuito. El autor, Chris Anderson, expone el caso de dos periódicos semanales de USA: Village Voice  y The Onion. El primero era de pago, pero después de 40 años, decidió hacerse gratuito. El segundo nació gratuito y así se mantiene. Sin embargo, lo que fue el alma de The Onion (milllones de visitas a su página web, venta de libros) fue la desgracia para Voice, que cayó en declive. La causa no fue pararse a ser gratis, sino el hecho de que  "nuestros sentimientos acerca de lo gratis son relativos, no absolutos". Es decir, la bajada de precios la tendemos a correlacionar con un declive de su calidad; sin embargo, esto no es así  si algo ha sido siempre gratis. El autor pone el ejemplo de una rosquilla y el ketchup de un bar: sin ambas son gratis, percibiremos que la rosquilla es rancia, pero no opinaremos lo mismo del ketchup.

La brecha del céntimo

¿Por qué un céntimo puede hacer que los consumidores se paren en seco?

En primer lugar, Anderson considera que "nuestros cerebros están programados para izar una bandera cuando nos enfrentamos a un precio". Por tanto, aunque tengamos que pagar un céntimo, nos preguntaremos si realmente vale eso; pero si es gratis, la bandera no se iza. Esto es lo que se conoce como "coste de transacción mental" (Nick Szabo). "Se trata del peaje por pensar. Todo somos un poco vagos y preferimos no pensar sobre las cosas si no hay una necesidad". Este es el motivo por el que el sistema de micropagos por ver una web está destinado al fracaso.

Esto ha supuesto una nueva forma de estrategia de precios, alejada de la oferta y la demanda. El economista Kopelman afirma que en realidad hay dos métodos: lo gratis y todo lo demás. Por tanto, el paso más difícil de un negocio se considera pasar del gratuito al no gratuito.

Efectos de lo gratis

Aunque lo gratis hace que aumente la demanda de un bien, lo cierto es que también contribuye al derroche, la glotonería o la avaricia. Es decir, al ser gratis no cogemos las cosas porque queremos, sino porque están ahí. Por ello, a veces es prudente poner un precio con el fin de optimizar el alcance del bien. Es el caso de una organización benéfica que regala billetes de autobús a personas con problemas de transporte. Sin embargo, estos se perdían  con mucha frecuencia y costaban a la organización 30€ cada uno. Por ello, fijaron en 1$ el precio, de modo que  la gente comenzó a perder menos billetes, ya que cambió la percepción sin ellos.

Vídeos de motivación

Como complemento al post sobre técnicas de motivación, dejamos aquí unos vídeos que muestran una aplicación práctica de esos métodos y sobre todo juegan con las emociones para que el individuo se supere a sí mismo.

• Técnicas japonesas de motivación: Existen múltiples técnicas de motivación, pero los japoneses han elaborado una de las técnicas más extravagantes y eficaces: Impactos.

• El segundo vídeo te habla de una serie de personas que han hecho historia en su ámbito, no sin antes haber fracasado. Lo que pretende es inculcar la idea de que todo el mundo, hasta las figuras más destacadas, han fracasado alguna vez. 
• El tercer vídeo apela más a las emociones para que el individuo en cuestión se supere a sí mismo, de forma que aumente la autoestima. Anima a que sea la propia persona quien decida su propio destino y lo que quiera ser en la vida, sin que tenga que interferir otras personas. 
• El último de todos es un clásico. Muchos vídeos de motivación están sacado de películas míticas . El más conocido de todos es el de Gladiator, empleado incluso por Pep Guardiola en la final de la Champions en el vestuario antes del partido. 

Técnicas de motivación

En los primeros días de clase, vimos los tipos de motivación que había: la intrínseca, por la que hago una tarea porque me gusta; y la extrínseca, que consiste en que lo que me mueve a hacer la tarea es algo ajena a ella, como por ejemplo el dinero. También hablamos del peligro de que una tarea que nos guste se vuleva extrínseca, lo que contribuye a que la hagamos de una forma menos eficaz. Para evitar esto, se han desarrollado una serie de técnicas para convertir la motivación extrínseca en intrínseca.

• Técnica del éxito inicial: Consiste en planear pequeñas tareas asequibles para los alumnos, para que éstos puedan ejecutarlas fácilmente y elogiándoles posteriormente por su éxito. Es la primera piedra de la motivación para que luego se les pueda pedir tareas más exigentes. 

• Técnica de correlación con la realidad: Establecer una relación entre la realidad y lo que está explicando con experiencias o hechos. De este modo, los alumnos no lo perciben como algo abstracto y ven que es posible aquello que se les está explicando. 

• Técnica del fracaso con rehabilitación: Presentar a los alumnos un problema o proponerles una tarea para la que no están aún capacitados. Ante este fracaso, los alumnos tienen la necesidad de aprender lo que les falta para completar dicha tarea. Tras habérsela explicado, los alumnos vuelven a la tarea inicial para realizarla satisfactoriamente. 

• Técnica de competencia o rivalidad:  Autosuperación del individuo a través de tareas de dificultad progresiva. Rivalidad entre grupos equivalentes, reconociendo la victoria del ganador. Es el segundo paso después de la del éxito inicial. Las personas van aprendiendo poco a poco a realizar tareas exigentes y además se les propone un rival para que den lo mejor de ellos mismos para superarles.

• Técnica de la participación activa y directa: Hacer participar a los alumnos con sus sugerencias, en la ejecución de sus trabajos y su valoración de los resultados obtenidos. De este modo, el alumno se siente involucrado y por tanto siente la responsabilidad de que su trabajo influirá en la realización de la tarea. 

No solo se han desarrollado técnicas, sino también una serie de conceptos que cualquier líder debe tener en cuenta con sus empleados:

• Brindarles oportunidades de desarrollo y autorrealización: Delegar u otorgarles mayor autoridad, mayor poder de decisión, mayor autonomía, mayores responsabilidades, mayores facultades, nuevas funciones, nuevas tareas, nuevos retos, nuevas metas o nuevas oportunidades para que expresen su creatividad. Está relacionado con la técnica de la participación activa, pues involucras más al empleado. 

• Darles reconocimiento por sus logros: Reconocer sus buenos desempeños, objetivos, resultados o logros obtenidos (recompensa económica, elogios, premios). Evitar siempre que se pueda la económica, ya que puede que el individuo empiece solo a trabajar por el dinero. 

• Mostrar interés por ellos: Mostrar interés por sus acciones y problemas. No sólo preocuparse por su trabajo en la empresa sino también, por lo que pueda suceder en su vida personal. Se crea así un clima de confianza, lejos de la tensión.

• Darles variedad: Consiste en evitar que los empleados caigan en la rutina de tener que cumplir siempre las mismas  tareas (nuevas funciones, rotar los puestos, nuevos retos y metas). 

• Relación con sus compañeros: Brindar a los trabajadores posibilidades y oportunidades de que tengan una mayor relación con sus compañeros. Para ello, podemos crear equipos de trabajo, organizar actividades, eventos o reuniones sociales.

• Buenas condiciones de trabajo: Condiciones laborales (salario, seguros, posibilidades de ascender, beneficios sociales) y clima agradable de trabajo que haga al empleado sentirse a gusto. 

 Todo esto es fundamental para que el trabajador pueda dar lo mejor de sí y por tanto contribuir al funcionamiento de la empresa. 

Recomendaciones cinéfilas

A través de este espacio trataremos de acercarnos a películas que, si bien tal vez no guarden relación directa con la materia vista en clase, si que consideramos que su visionado puede resultar interesante, más allá  de un punto de vista cinéfilo, como complemento a la misma, ya que tratan temas relacionados principalmente con la psicología y la mente humana. A partir de aquí, recomendaremos  y comentaremos de manera breve una serie de películas de diferentes directores, géneros, épocas y estilos.

Gracias por Fumar, la persuasión en las grandes empresas

“Gracias por Fumar”, debut en la dirección del director norteamericano Jason Reitman (Juno, Up in the Air), narra la historia de Nick Naylor, portavoz o relaciones públicas de una importante compañía tabacalera estadounidense. Su trabajo consiste en defender la imagen de su empresa, un negocio que genera miles de millones de dólares de beneficios y que causa miles de muertes al año, así como velar por los derechos de sus clientes, los fumadores, ante el gobierno o grupos de presión ciudadanos. Se trata de una película divertida e inteligente, sátira salvaje, ácida  y brillante sobre uno de los mayores lobbies de la economía americana.

Pero el aspecto más interesante de la película, al menos para nosotros, es la cantidad de ejemplos sobre comunicación persuasiva que podemos encontrar en ella, principalmente por parte de su protagonista, ya que forma parte de su trabajo. Además, la película permite hacerse una idea sobre las grandes campañas de comunicación que ponen en práctica las grandes empresas con el objetivo de persuadir y manipular al cliente e incrementar así sus beneficios económicos. La película puede entenderse, por lo tanto, como un manual sobre técnicas de persuasión y de manipulación masiva.

Nick Naylor es el héroe/villano de la película, un personaje que, a pesar de empatizar en todo momento con el espectador, se aleja de los valores del “héroe clásico”, ya que no representa precisamente un dechado de virtudes como pueden ser la honradez, la rectitud o la solidaridad. Nick únicamente vela por su carrera y el beneficio económico de la empresa. Experto en colarle a la opinión pública las ideas que a su empresa le interesan, Nick es el mejor en su trabajo por tratarse de un genio de la palabra y de la comunicación personal, utilizando sus carisma y su seguridad para convencer y modificar las actitudes de la gente, es decir, manipularlas. Para ello, se sirve de algunos de los principios que hemos en visto en clase sobre la persuasión. En primer lugar, cumple los principios dictaminados por Howland, mensaje concreto, divertido y con alta relevancia personal. Por otro lado, Nick hace uso de la simplicidad y fortaleza del mensaje, la identificación de los intereses de la audiencia, provocando que sea ésta quién genere el mensaje, o el intento continuo de evitar que, a pesar de que el tabaco mata a millones de personas cada año,  se genere un pensamiento desfavorable sobre él, siendo visto por la audiencia como un rasgo de libertad y minimizando sus consecuencias dañinas. 

Momentos de pensamientos mágicos

Después de la clase sobre el condicionamiento y cómo muchas veces las personas hacemos conexiones totalmente irracionales (“pensamiento mágico”), me fue inevitable pensar en momentos de mi vida en los que establezco estas relaciones totalmente ilógicas:

El primero de todos, el de la música del despertador. Hace unos años me solía despertar, en plan motivación, con la canción de Rocky. Sin embargo, acabé cogiendo cierto odio a la melodía porque la oía en el peor momento del día: el de despertarse. Por ello, cada vez que oigo esta canción, me viene a la cabeza el momento de despertarme y por tanto siento rechazo a la canción.

Siguiendo la línea de las canciones, hay otra que me produce otra conexión ilógica. Se trata de “Yellow”, de Coldplay. En 2º de Bachillerato jugué un campeonato de basket que ganamos gracias a una final memorable y heroica. El partido fue grabado y montado después con la música de “Yellow”. Lo he visto tantas veces que cada vez que oigo la canción, aunque sea sin el vídeo, me recuerda a la final y por tanto me hace sentir bien y recordar aquellos emocionantes momentos. 

Otra de las conexiones está relacionada con los deportes. Lo cierto es que soy un pelín supersticioso, y muchas veces evito ponerme camisetas o pantalones que sé que cuando jugué con ellos perdí. Sin embargo, la conexión más fuerte la establezco con la última lesión grave que padecí. Me acuerdo perfectamente del día, del lugar y de la ropa con la que jugué y me lesioné. Por ello, cada vez que juego ahí, no puedo dejar de pensar que también me lesionaré y por ello para evitarlo o bien caliento más o bien juego lo menos posible. 

Alterar la realidad cambiando la percepción

En el post anterior sobre Steve Jobs hablamos de cómo la realidad para nada es igual que la percepción. Comentamos en qué consistía su campo de distorsión de la realidad y pasamos un poco por encima de la importancia que Jobs daba al diseño de sus productos para que la gente los percibiese  como algo muy bueno. Pues bien, en esta entrada repasaremos otras formas por las que Jobs alteraba la realidad cambiando únicamente la percepción.  

Como ya vimos en clase, Hernández de Prusia ya se sirvió de esta distinción para hacer que la gente cultivase la patata. Jobs también era consciente de que podía hacer sus productos más deseables sin tener que cambiar la realidad. En primer lugar, generaba en torno a cada producto un secretismo absoluto, de forma que se creaba un clima de expectación y emoción total. La gente hablaba de ellos y tenían cautivado a todo el mundo. Así, aunque se tratase solo de una veraión mejorada, la percepción acerca del producto cambiaba y por ello muchos se decidían a comprarlo.

Pero no solo utilizaba la expectación y el diseño para hacer más atractivo el producto. También se apoyaba, y mucho, en las presentaciones. Lo que hace Apple es muy bueno, y seguro que también sin ellas habría vendido muchos aparatos, pero lo cierto es que son la ginda de un pastel que se ha ido cocinando durante los meses de la expectación. Suponen el culmen. No se limita a enumerar sus características y ya está, sino que consigue que desees el producto y además lo veas como una ganga, pues te esperabas un precio mucho mayor del que realmente es porque lo percibes como muy bueno.

En definitiva, aunque los productos de Apple son muy buenos ya de por sí, Jobs ha conseguido hacerlos aún más apetecibles, conjugando la expectación, la presentación y el diseño.        

Jill Price, la mujer que no puede olvidar

Tras abordar en clase el tema de la memoria a largo plazo, decidimos analizar el video de Woman Who can´t forget, en el cual vemos como Jill Price, una mujer de 48 años de edad, padece hipertimesia,  por lo que posee una memoria autobiográfica que le permite recordar cada día de su vida desde que tenía catorce años con total precisión.

En el vídeo podemos observar cómo la entrevistadora le muestra varios fragmentos de sus series favoritas de los años 70. Price, con ver tan solo unos pocos segundos de cada pieza es capaz de recordar el día exacto de la emisión del capítulo, de qué trataba y lo que ella estaba haciendo en ese momento. Jill asegura que fue un día con 12 años cuando se dio cuenta de que podía acordarse de muchos detalles, así como de fechas exactas y afirma que "es como estar viviendo dos vidas al mismo tiempo; el presente y el pasado.  Tener  tantos recuerdos del pasado resulta paralizante" remarca Price. No obstante, tenía las mismas dificultades a la hora de estudiar que el resto de sus compañeros del colegio. La diferencia radica en que ella es capaz de recordar a todos los profesores de la guardería. Por otra parte,  señala que su situación personal afectó a sus padres ya que no entendían todo lo que le pasaba por la cabeza. "No tuvo una infancia fácil porque todo lo que tenía en su cabeza no podía explicarlo, ni olvidarlo" explica su madre.

Sin embargo, todo cambió cuando dos científicos de la Universidad de California, Cahill y McGaugh se preocuparon por su caso. Ambos investigadores dicen que alguna de las partes misteriosas del cerebro de Price son más grandes de lo normal, y lo más importante, que son áreas relacionadas con los trastornos obsesivo-compulsivos. El doctor McGaugh asegura que creen que tiene una fuerte tendencia a este tipo de trastorno, ya que el hecho de coleccionar y acumular cosas (diarios, anotaciones) como hace Price son dos rasgos característicos de este tipo de trastorno.

La publicación del caso de Jill, hizo que surgiesen más personas que poseían hipertimesia(condición que le da a la persona afectada  una memoria autobiográfica superior). Actualmente se han detectado numerosos casos de hipertimesia. Brad Williams del estado de Wisconsin, Rick Baron de Ohio, Solomón Shereshevski de Rusia y Marilu Henner son algunos de los casos más sonados que han sido estudiados por varios investigadores.

El campo de distorsión de realidad de Steve Jobs

En las recientes clases de Psicología hemos abordado dos cuestiones de las que hablaremos en este post aplicadas a –quién si no- Steve Jobs: la diferencia entre percepción y realidad y las formas de argumentar. Ambos conceptos están muy ligados, ya que Jobs se servía de una distorsión de la realidad que le daba casi siempre por vencedor en todas las discusiones que mantenía.

Steve se caracterizaba por ser una persona muy exigente con sus trabajadores. Sin embargo, no se daba cuenta de que muchas veces esta exigencia sobrepasaba la realidad, como cuando pedía que un trabajo terminase en tal fecha y era evidente que era imposible cumplir su orden.

Esta visión poco realista era conocida como “el campo de distorsión de la realidad”. Unas palabras de un miembro del Mac, Bud Tribble, lo describe a la perfección: “En presencia de Steve, las realidad es algo maleable. Puede convencer a cualquiera de prácticamente cualquier cosa. El efecto se desvanece cuando él ya no está, pero hace que sea difícil plantear plazos realistas”.

Y es que Jobs moldeaba la realidad a su antojo. La gente era consciente de ello, pero aun así siempre caían en su campo de distorsión: “Se pone en funcionamiento cuando él tiene una visión ilógica del futuro. Te das cuenta de que no puede ser cierto, pero de alguna forma él consigue que lo sea”, expresaba el cofundador de Apple, Wozniack. Hasta tal punto llegaba ese acomodamiento de la realidad a la voluntad de Steve que sus propios empleados desarrollaban técnicas para combatirlo, “pero tras un tiempo la mayoría nos rendíamos y pasábamos a aceptarlo como una fuerza de la naturaleza”, aseguraba otro miembro del equipo Mac.

Y si por casualidad la realidad era ya imposible cambiarla, cabían dos posturas. La primera consistía en limitarse a ignorar a la realidad, como hizo cuando inesperadamente nació su hija Lisa. No reconoció ser el padre, ni siquiera tras las pruebas biológicas, y la abandonó con su madre. Solo después de la decisión de un tribunal prestó ayuda a las dos. No obstante, cabe decir a favor de Jobs que una de las cosas de las que más se arrepiente es precisamente esta, y reconoció que actuó como un “gilipollas”.

La otra forma de actuar en caso de que no pudiese cambiar la realidad consistía en llorar a moco tendido cual niño pequeño. Así actuó cuando se acercaba su destitución como presidente de Apple. La distorsión de la realidad no había funcionado, y solo le quedaba acudir a la compasión para no ser despedido. Cuesta imaginarse a una persona de la talla de Steve Jobs lloriqueando ante los miembros del Consejo de Administración.

Hemos visto en clase que la mejor argumentación consiste en mostrar los beneficios que conseguirá la persona si te da la razón. Sin embargo, Jobs se apoyaba en su campo de distorsión para resultar ganador de todas las batallas dialécticas que mantenía: “Conseguía adaptar cualquier dato para que se adecuase al propósito perseguido. Si una de sus argumentaciones no lograba convencerte, pasaba con gran destreza a la siguiente. En ocasiones era capaz de dejarte sin argumentos al adoptar de pronto tu misma postura como si fuera la suya, sin reconocer en ningún momento que antes él había pensado de forma diferente.

Aunque esa distorsión de la realidad le reportó muchos beneficios a lo largo de su vida, lo cierto es que también constituyó fuente de grandes disgustos. El mayor de todos, el del Mac. Al respecto, una trabajadora explica que su campo de distorsión “puede servir como acicate inicial, pero después te acabas encontrando con la dura realidad”. El Mac se vendió bastante bien durante los primeros meses, pero con el paso del tiempo quedaban patentes sus limitaciones, fruto de la testarudez y distorsión de Jobs.

Puede que esta obsesión por diferenciar realidad de percepción le llevó a cuidar con tanto esmero el diseño de sus productos. No siempre eran los mejores, pero el diseño resultaba tan atractivo que alguno de ellos llegó a exponerse en algún museo de arte contemporáneo.

Pero no solo se preocupaba por el diseño, sino también de la percepción que los clientes tenían de sus productos. Esta fue la causa por la que se decidió montar tiendas de Apple, ya que “Jobs no podía soportar que un iMac estuviese entre un Dell y un Compaq mientras un empleado desinformado recitaba las características de cada uno”, recoge Isaacson. Así, la gente percibía Apple como una empresa exclusiva y Jobs tenía el control total sobre el mensaje que quería dirigir a sus clientes.

Steve Jobs es un claro ejemplo de la no identificación entre realidad y percepción y de cómo manipular la segunda para cambiar así la primera.