Mago de las presentaciones

Probablemente, Apple sea una de las empresas que mejor cuida las presentaciones de sus productos. La causa de ello, su fundador, Steve Jobs, quien ponía el mismo empeño en desarrollar el producto como en presentarlo. Con la entrada anterior, uno puede haberse forjado la idea de un Jobs totalmente manipulador en su intento de hacerse con el control de la empresa. Sin embargo, en este post hablaremos de cómo usaba la persuasión para vender el mayor número de productos posibles, pero sin buscar solo su propio beneficio, sino también el de toda la sociedad.

Steve aprendió de su padre una cosa que marcaría posteriormente a Apple y le diferenciaría de sus competidores: la obsesión por un perfecto acabado, incluso en zonas no visibles para el consumidor. Esa manía se veía culminada en la presentación de cada producto. Era este el tercer elemento, tras anunciarse en televisión y crear expectativas en la prensa, "de lo que pasaría a ser la guía de Jobs para hacer que el lanzamiento de un nuevo producto pareciera un hito trascendental en la historia universal", recoge Isaacson en su libro.

¿Y cómo se traduce esa obsesión? 
Jobs introdujo una serie de novedades en sus presentaciones. Por ejemplo, en la del primer Macintosh, hizo que el propio ordenador se presentase a sí mismo: "Aquello fue el caos más absoluto, con la gente entre el público dando saltos y agitando los puños en un frenesí entusiasta. La ovación se prolongó durante cinco minutos". La misma reacción se produciría también en posteriores presentaciones.

Steve sabía cambiar actitudes. En sus presentaciones, conseguía cambiar cada uno de sus tres componentes: creaba una opinión favorable, lograba emocionar y causar furor, y por último todo esto se traduce en el deseo de comprar, en muchos casos independientemente del precio. En definitiva, no se limitaba solamente a cambiar un componente, sino que los modificaba todos a la vez.

Otro punto interesante de sus presentaciones es ese momento amargo inevitable: el de decir el precio. Jobs era consciente de ello, y cuando presentó su primer ordenador con Next, empleó una técnica persuasiva que "se convertiría en una costumbre a lo largo de sus presentaciones: enumeraba  todas las características, las describía como elementos cuyo valor era de miles y miles de dólares y conseguía así que el público imaginase lo prohibitivo que iba a resultar". Entonces decía el precio real y conseguía arrebatar los aplausos del público. A continuación, acudiría técnicas para endulzar el ambiente. En el caso del ordenador antes comentado, presentó al público un violinista de la Orquesta Sinfónica que interpretó junto con el aparato una obra de Bach. De este modo, el precio y los demás fallos que tuvo el producto quedaban olvidados.

En definitiva, Jobs sabía captar los intereses de los consumidores. Conocía lo que quería la gente aun sin realizar estudios de mercado, ya que decía que "los clientes no saben lo que quieren hasta que se lo mostramos". Era consciente de lo que necesitaba la gente, algo de lo que hablaremos próximamente.