Jobs y Sculley: una guerra de persuasión

Tras la clase sobre las actitudes, pensé en la forma de relacionarla con la biografía de Steve Jobs. Lo primero que se me vino a la cabeza fue lo que vimos sobre el halago. Pues bien, en este post hablaremos de cómo Jobs se sirvió de él para hacerse con el control de la compañía que el mismo había fundado. 

Es conocida por muchos la forma de ser de Steve, de lo que también hablaremos en próximas publicaciones. Destacaba por ser una persona grotesca, maniática y con la que se hacía imposible discutir, ya que siempre se hacía con la suya y hacía prevalecer su opinión, lo que a veces beneficiaba a Apple pero otras le perjudicaba.

Por ello, cuando la empresa comenzó a carburar se hizo necesario la figura de alguien que le parase los pies. El primero en hacerlo fue Mike Scott, quien aceptó el cargo con reparo, pero me centraré en el que le sucedió, John Sculley.

Órdago de Jobs

En Central Park, donde Jobs lanzó el órdago a Sculley

Procedente de Pepsi, era todo un genio del marketing. Movido por los piropos que oía de él, Steve decidió ficharlo para ser consejero delegado y ser así el encargado de controlarle. Pero Sculley tenía miedo a comprometerse y prefería colabora de forma esporádica. No obstante, Jobs consiguió convencerlo con una frase que quedaría grabada para siempre en la mente de Sculley: "¿Quieres pasarte el resto de tu vida vendiendo agua azucarada o quieres una oportunidad para cambiar el mundo?".

Y el pez picó. Jobs lanzó el órdago y lo ganó. Había conseguido persuadir a Sculley a través de una pregunta un tanto provocativa que le planteaba un dilema: o quedarse estancado en Pepsi o bien formar parte de una empresa que cambiaría el mundo.

¿Y por qué tenía tanto interés en Sculley? ¿Solo por su genialidad en el marketing? Una vez en Apple, Sculley y Jobs se comportaron como una pareja de enamorados, lanzándose piropos continuamente y ensalzando las cualidades del otro. Pero Steve lo hacía con un objetivo claro: cuanto más le halagase, mejor se sentiría Sculley con él y, por tanto, más cedería ante ciertos comportamientos de Jobs. Aun cuando parecía evidente que el trabajo de Sculley no era para tanto, Steve insistía en el con el fin de tener más libertad.

Prueba de ello es lo que comentaba Joana Hoffman, miembro del primer equipo del Mac: "Steve hacía que Sculley se sintiera como alguien excepcional. Sculley nunca se había sentido así y aquello lo cautivó, porque Steve proyectaba en él un montón de atributos que en realidad no poseía, de manera que estaba como atolondrado y obsesionado con él".

Aun así, Jobs cedió ante Sculley en incrementar en 500 dólares el Mac para planear una gran campaña publicitaria. Veinticinco años después Jobs consideró que fue esta "la razón principal por la cual las ventas se redujeron". "La decisión -escribe Isaacson- le hizo sentir que estaba perdiendo el control de su empresa, y aquello era tan peligroso como un tigre que se siente acorralado".

Fin del amor
Y entonces las dos personalidades chocaron. Al Alcorn, ingeniero jefe de la empresa Atari, decía que "Sculley trataba de mantener a la gente contenta. A Steve eso le importaba una mierda". La dirección de Apple, decepcionada por el número de ventas del Mac, se empezó a causar de los dos; de Sculley por no ser capaz de controlar la situación, y de Steve por "comportarse como un malcriado caprichoso". No obstante, Sculley  tuvo agallas para pedir ante el  consejo que Jobs fuese apartado del equipo del Mac. Ante esto, Steve volvió a echar mano de la persuasión para remediar tal situación hasta el punto de llorar o de llamar a Sculley en mitad de la noche para decirle "eres fantástico y solo quiero que sepas que me encanta trabajar contigo".

Finalmente, Sculley fue respaldado por el consejo y Jobs comenzaría a perder el control del Mac poco a poco. Entonces Steve le consideró un traidor, pero después trató de reparar su relación: "La amistad de John es más importante que cualquier otra cosa, u lo mejor que debería hacer es centrarme en nuestra amistad".

Hasta aquí la historia de Jobs y Sculley. Obviamente, la guerra persuasiva aún no había acabado y quedaban todavía muchas batallas por librarse. Pero lo que espero que haya quedado claro es cómo un genio como Steve se sirvió de la persuasión, no solo para vender sus productos, sino también para hacerse con el control de su empresa.